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ROBERTO LIMA FALA NO EVENTO FUSÕES E AQUISIÇÕES NO SETOR HOSPITALARCOMO AUMENTAR A CHANCE DE SUCESSO EM SUA NEGOCIAÇÃO?

COMO AUMENTAR A CHANCE DE SUCESSO EM SUA NEGOCIAÇÃO?

(Roberto Lima - Palestra apresentada no evento “Fusões e aquisições no Setor Hospitalar” realizado em São Paulo em 22 de Março de 2.106).

Tenho participado alguns eventos discutindo as oportunidades de investimento no setor de atendimento à saúde no Brasil. Com o advento da Lei 13.097/15 muita expectativa se tem criado quanto a investimentos privados e de fundos de investimento na saúde.

Este movimento de fusões e aquisições que se esboça no setor de saúde no Brasil é positivo e pode propiciar empresas melhores em seu desempenho e no atendimento aos seus clientes. O setor de atendimento à saúde é cada vez mais dependente de investimentos contínuos em tecnologia e em pessoal, algo que só é possível de ser mantido com empresas de porte.

Para as empresas que sejam objeto de assédio por parte de possíveis investidores temos algumas dicas.

  10 DICAS PARA FAZER UMA MELHOR NEGOCIAÇÃO

 

  1. PREPARE A EMPRESA
  2. INVISTA NA MELHORIA DE RESULTADOS
  3. TENHA UM BOM PLANO DE NEGÓCIOS
  4. CONHEÇA SEUS RESULTADOS
  5. NÃO NEGOCIE DIRETAMENTE
  6. TENHA MAIS DE UMA ALTERNATIVA
  7. CONHEÇA A SUA SITUAÇÃO: NECESSIDADE DE UMA DUE DILIGENCE PRÉVIA
  8. DESENVOLVA UM VALUATION FACTÍVEL
  9. SEJA CUIDADOSO NO DISCLOSURE
  10. ESTEJA BEM ASESSORADO

 

  • PREPARE A EMPRESA

O comprador valorizará sempre mais uma empresa arrumada. Apesar de parecer contraditório o melhor momento de venda de uma empresa é quando ela vai bem. A decisão de venda vem muitas vezes a partir dos problemas. Ter estes problemas resolvidos ou pelo menos muito bem diagnosticados em suas soluções é valioso para o comprador. Idealmente, antes de iniciar a venda da empresa sua administração deveria elaborar um plano estratégico que definisse os caminhos de seu desenvolvimento. Este plano feito com critérios, levantando efetivamente os pontos fortes e pontos fracos da empresa, pode ser inclusive objeto de discussão com os próprios interessados em sua aquisição. Na medida em que os compradores sejam parte do equacionamento do desenvolvimento da empresa isto facilitará e valorizará a transação.

Uma empresa com a atuação regular de um Conselho de Administração ou Consultivo, com prática de planejamento e controle orçamentário, com uma Auditoria em seus Balanços, dá maior confiança ao comprador. Associa menor risco ao negócio. Neste sentido aumenta seu valor.

  • INVISTA NA MELHORIA DE RESULTADOS

O valor de uma empresa está em muitos fatores, na sua participação de mercado, em seus produtos, na sua capacidade de distribuição, na organização, no acesso a fontes de matérias. No entanto a obtenção deste valor se dá pela realização dos lucros. Pelo menos nos setores mais maduros. Os investidores valorizam a empresa segundo sua perspectiva de lucros. No entanto na hora da negociação valorizam para o comprador com base nos lucros que ele está conseguindo realizar. Portanto maiores lucros significa uma melhor base para negociação.

 

  • TENHA UM BOM PLANO DE NEGÓCIOS

O investidor adquire uma empresa com olhos no futuro. Um investidor financeiro baseado no Plano de Negócios que lhe é apresentado. Um investidor estratégico baseado em seu Plano de Negócios. Em qualquer caso a discussão deve se dar em cima do Plano de Negócios do vendedor. Uma empresa com boas perspectivas de crescimento e desenvolvimento de resultados terá maior valor.

 

  • CONHEÇA SEUS RESULTADOS

Quais os clientes que dão resultado? Quais os serviços deficitários? Em que áreas investir para aumentar o retorno? Demonstrar este conhecimento fortalece a empresa em um momento de negociação. Não nos esqueçamos de que a discussão do comprador é feita nestas bases. Lucro. Retorno.

  • NÃO NEGOCIE DIRETAMENTE

Empresas de grande porte tendem a ter equipes próprias de M&A. Eventualmente usam bancos e consultores. São profissionais preparados para isto. O vendedor, proprietário da empresa, apesar de saber negociar não tem, na maior parte das vezes, a prática de negociar empresas. Além disto, é melhor que não se exponha diretamente, abrindo suas emoções e suas preferências. Em uma negociação vamos escutar coisas boas e muitas críticas à empresa. Faz parte do processo. Nem sempre o dono da empresa, seu criador está preparado para ouvir coisas negativas.

  • TENHA MAIS DE UMA ALTERNATIVA

Para fazer um bom negócio precisamos ter a alternativa de não fazê-lo. Idealmente devemos negociar com mais de um interessado. Isto fortalece a negociação. Também o valor de um negócio varia de um interessado para outro.

  • CONHEÇA A SUA SITUAÇÃO: NECESSIDADE DE UMA DUE DILIGENCE PRÉVIA

Um negócio só estará definitivamente fechado após o due diligence do comprador. É importante saber com antecedência o que poderá vir para a mesa após este exame. Contingência não refletida no Balanço trazida para a mesa na fase de negociação permite seja negociada. Após a negociação vai ficar na conta do vendedor. Com tempo é possível antecipar ações que possam mitigar sua importância.

 

  • DESENVOLVA UM VALUATION FACTÍVEL

Este é um dos aspectos que gera mais controvérsia em uma transação e, como não podia deixar de ser, onde se explicitam as diferenças de perspectivas entre o vendedor e o comprador. Hoje em dia as práticas aplicadas trazem este valor para dentro de uma faixa “de mercado”. A partir de técnicas e pressupostos de uso comum. Por que então as diferenças? Pelas mais variadas razões. Podemos citar algumas. O comprador quer comprar o futuro, o vendedor tenta vender o passado. O vendedor quer vender sua empresa, o comprador quer fazer um excelente negócio. O vendedor quer fazer um excelente negócio, o comprador quer melhorar a rentabilidade do seu atual portfólio de negócios.

Como resolver? O “vendedor” precisa ter clareza do valor do negócio para ele. Pensando no futuro e não no passado. De forma objetiva. Normalmente isto se apresenta por uma “faixa de valor”, o desejável (máximo) e o mínimo aceitável. O comprador ou investidor fará seu cálculo de valor. Se este valor cair dentro desta faixa a transação poderá ocorrer.

 

  • SEJA CUIDADOSO NO DISCLOSURE

Uma transação é feita a partir de informações do objeto da venda para o comprador. Sem informações completas o vendedor não pode balizar sua oferta com segurança. Devemos lembrar que as informações que falamos dizem respeito ao passado e presente da empresa. As informações sobre o futuro são objeto de especulação de cada parte. Que cuidado o vendedor deve ter? Primeiro, a informação fornecida deve ser a necessária e suficiente para a avaliação do comprador. Nem mais nem menos. Segundo, o comprador não precisa ter presença física ou mesmo visitar a empresa. Sua proposta pode ser feita a partir de informações fornecidas pelo comprador. Sem que tenha que conversar com funcionários ou visitar a empresa. Terceiro, as informações fornecidas são parte integrante da transação. Não precisam ser completas, mas devem ser verdadeiras. Quarto, a transação só vai se completar após um due diligence feito pelo comprador. Desta forma as informações fornecidas previamente serão objeto de confirmação posterior. Por último, na medida em que haja mais de um interessado, o disclosure pode ser comum pela criação de um data- room acessível por todos os interessados.

 

 

  • ESTEJA BEM ASESSORADO

As empresas investidoras e os fundos de investimentos contam com equipes experientes em transações de M&A. É importante que as empresas vendedoras sejam assessoradas por profissionais experientes nestas transações. Evita o desgaste do contato direto dos acionistas e mesmo de executivos, normalmente menos experientes neste tipo de transação. Ao mesmo tempo confere maior flexibilidade ao processo de negociação pois, não tem a palavra final e também não é objeto da transação. 

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