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COMO FAZER UMA BOA NEGOCIAÇÃO COM BANCOSSeis pontos a serem observados para preparar uma renegociação com maior chance de sucesso.

RELACIONAMENTO COM BANCOS – Pontos a serem observados para uma boa renegociação com os Bancos.

José Carlos Nunes de Oliveira – Junho 2.016

Engenheiro de Produção (USP). Foi Diretor Estatutário de bancos brasileiros.

 

A atual situação econômica e financeira do Brasil tem trazido sérias dificuldades para um grande rol de empresas, haja vista o expressivo crescimento da inadimplência e do número de Recuperações Judiciais.

 Esta situação tem levado um número expressivo de empresas a procurarem renegociar suas dívidas, notadamente as bancárias. As instituições financeiras, em sua grande maioria, têm sido sensíveis a isso. Baseado em minha experiência em situações semelhantes enfatizo seis pontos a serem observados para preparar uma renegociação com maior chance de sucesso para a empresa devedora.  

 

1 –  PRÉ-REQUISITOS DE UMA OPERAÇÃO DE CRÉDITO

2 –  ASPECTOS VALORIZADOS

3 –  COMO ITERAGIR COM OS BANCOS QUANDO APARECEM AS PRIMEIRAS DIFICULDADES

4 –  CRISE ECONOMICA / ELEVAÇÃO DA INADIMPLÊNCIA

5 –  O QUE FAZER QUANDO A SITUAÇÃO JÁ É CRÍTICA

6 –  O DIA DE AMANHÃ

 

1 –  PRÉ-REQUISITOS DE UMA OPERAÇÃO DE CRÉDITO

Obviamente uma Instituição Financeira só concede um empréstimo se:

 - Julgar que o tomador terá plena capacidade de pagá-lo ou,

 -com novas garantias que se estenderão aos créditos já concedidos, aumentando substancialmente as possibilidades de receber o dinheiro de volta.

 

2 – ASPECTOS VALORIZADOS

  - Demonstrações Financeiras claras e consistentes (se possível auditadas por empresa conceituada entre o setor bancário).

 - Facilidade, transparência e coerência na prestação de informações.

 - Visão estratégica, capacidade gerencial, reputação, controles internos.

 

3 – COMO ITERAGIR COM OS BANCOS QUANDO APARECEM AS PRIMEIRAS DIFICULDADES

 Nunca esquecer que os bancos detestam ser surpreendidos negativamente.

 Não se negar a prestar informações (coerentes e consistentes) e ter postura proativa.

 Transmitir conhecimento da situação e, implicitamente, a sensação de que o banco não deverá perder dinheiro (desde que esta seja a intenção e o cenário mais provável).

 Dependendo da situação, se o banco solicitar, avaliar a possibilidade e conveniência de reforçar as garantias. O banco se sentirá confortável se os créditos estiverem cobertos com garantia real (ainda que parcialmente) e com recebíveis que tornem as parcelas autoliquidáveis, ainda que a operação tenha de ser alongada (por ex.: domicílio bancário com anuência do contratante em contrato de fornecimento ou de prestação de serviços costuma ser bem visto).

  Nesta situação, balanço auditado torna-se ainda mais importante.

 

4 – CRISE ECONOMICA E ELEVAÇÃO DA INADIMPLÊNCIA NO MERCADO.

 Os bancos procuram reforçar as garantias, sendo por outro lado mais flexíveis em alongar os prazos das operações.

  Verificam como está o setor e a empresa dentro do mesmo e a situação dos seus clientes, notadamente se houver concentração.

  Avaliam quais são os principais banqueiros da empresa.

  Neste ambiente os pontos elencados no item 2 acima tornam-se ainda mais relevantes.

   Importante ter um plano para superar a crise que deve ser apresentado oportunamente.

 

5 - O QUE FAZER QUANDO A SITUAÇÃO JÁ É CRÍTICA     

 Caso a situação da empresa seja bem pior do que a imaginada pelo mercado a estratégia de comunicação tem de ser muito bem estudada. O plano de superação deve ser bem elaborado. Precisa estar pronto e ter sido preparado com o maior sigilo possível.

Neste processo alguns pontos são muito relevantes:

- Transparência que redunda na manutenção da credibilidade e da confiança. Não adianta postergar um problema e nem prometer o impossível de ser cumprido.

 - Deve-se fazer um exame detalhado da situação atual da empresa e projetar o cenário futuro mais provável. Isto é fundamental.

- Preparação da Reunião com a Instituição Financeira: é claro que para haver uma boa renegociação, o empresário tem que definir o que é mais importante para ele (alongamento da dívida, redução da taxa de juros, etc.) e o que ele pode oferecer para a Instituição Financeira (por ex.: adicionar uma garantia).      

- Informação: Durante e após a renegociação manter sempre atualizadas as informações da empresa. Haver uniformidade nas respostas às questões feitas. Lembrar que dentro das Instituições Financeiras poderá haver pessoas de escalões distintos monitorando a empresa. Ser claro e prestar informações apropriadas para cada nível também ajuda.

 

6 – O DIA DE AMANHÃ

 É importante saber que sempre haverá o dia de amanhã, ou seja, o que é feito hoje, será lembrado futuramente.  Importante, também, durante esse processo é fazer chegar, discretamente às Instituições Financeiras toda boa notícia nova. O mesmo vale no caso dos fornecedores e funcionários.

Por último é importante lembrar que uma segunda renegociação num intervalo curto de tempo é muito mais árdua e com menores chances de êxito. Desta forma é preciso ter clareza daquilo que é necessário para uma equação mais duradoura. 

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